ZEISS

Veränderungsprozess

Wie ZEISS weltweit einen neuen Standard für Beratung und Verkauf etabliert

Gewinner des eLearning AWARDs 2015

Ausgangssituation

Eine exzellente Kunden- und Verkaufsberatung ist für den stationären Handel mit das wichtigste Differenzierungsmerkmal. Das gilt um so mehr, wenn Produkte komplex und Serviceleistungen besonders erklärungsbedürftig sind.

Beim ZEISS Unternehmensbereich Vision Care hat man dieses Potenzial bereits früh erkannt. Als einer der weltweit führenden Hersteller augenoptischer Kompetenzen und Lösungen, stärkt das Unternehmen konsequent dessen wertvolle Marke. Dazu etabliert ZEISS rund um den Globus einen neuen Beratungs- und Verkaufsstandard für Optiker und deren Mitarbeiter.

CoreCompetence begleitet ZEISS bei der Umsetzung dieses umfassenden Projekts. Im Fokus steht eine interaktive Trainingslösung, die neue Soft Skills nachhaltig verankert und den Zeitraum für den weltweiten Rollout verkürzt.

Ein ZEISS-Standard. Weltweit.

Basis für alle Lernmodule ist eine speziell von ZEISS entwickelte Verkaufsmethode. Diese Methode wird im Rahmen der Trainingslösung mit umfangreichem Produktwissen und ausgefeilten Soft Skill Trainings kombiniert.

Herausforderungen

ZEISS Partner sind rund um den Globus verteilt. Entsprechend hoch sind die Anforderungen an eine E-Training-Lösung. Um weltweit einen einheitlichen Beratungs- und Verkaufsstandard zu etablieren, wurden folgende Trainingsziele definiert:

  • Optiker für Kundenerwartungen sensibilisieren
  • Identifikation mit der Marke ZEISS stärken
  • Produktvorteile vermitteln
  • Bedarfsanalyse & Verkaufsprozess optimieren
  • Rollout-Zeitraum verkürzen

Strategie

Gemeinsam mit dem Unternehmensbereich Vision Care entwickelte CoreCompetence ein Konzept, dass die Teilnehmer in eine Geschichte involviert. Um die Trainingsziele zu erreichen, werden Aufgaben spielerisch gelöst. Durch Motivations-Elemente wie Punkte oder Badges werden zusätzliche Anreize für das Wiederholen der einzelnen Lernmodule geschaffen. Methodisch innovativ ist die Kombination der ZEISS Verkaufsmethode mit einer bewährten Methode, die CoreCompetence als Lösungsanbieter einbringt.

Lösung

Im „Sales Adventure“ von ZEISS tauchen Optiker und deren Mitarbeiter in eine virtuelle Stadt ein. In dieser digitalen Lern-Erlebniswelt trainieren die Teilnehmer ihre Beratung- und Verkaufskompetenzen. Videos, Coachings und Lernspiele helfen dabei, die Inhalte sofort zu vertiefen. Realitätsnahe Rollenspiele erleichtern den Transfer des neu erworbenen Wissens von der virtuellen in die praktische Welt. Kulturelle, länderspezifische Aspekte werden durch die Trainingslösung abgedeckt.

Das Sales Adventure von ZEISS

Die Trainingsmodule sind besonders auf die Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess zugeschnitten. In simulierten Beratungsgesprächen mit virtuellen Kunden werden die Teilnehmer für deren Bedürfnisse sensibilisiert und verbessern gezielt ihre Soft Skills.

„Digitalisierung verändert die Ausbildung der nächsten Generation. Mit interaktiven, rollenbasierten Trainings lernen angehende Augenoptiker, aber auch Mitarbeiter, wie sie Endverbraucher lösungsorientiert beraten. CoreCompetence unterstützt uns dabei, den Blick vom reinen Produkt auf ein ganzheitliches Kundenerlebnis zu lenken.“

Dirk Kubitschek

Director Global Sales Training
Carl Zeiss Vision International GmbH

Punkte und Awards fördern die Motivation

Der positive Effekt einer Trainingslösung steht und fällt mit der Teilnehmer-Quote. Das wird in der digitalen Lern-Erlebniswelt von ZEISS berücksichtigt. Optiker und deren Mitarbeiter lösen ihre Aufgaben spielerisch. Für erreichte Ziele erhalten sie Punkte oder Medaillen, so genannte Badges.

Alle Erfolge werden dokumentiert und können jederzeit von den Teilnehmern abgerufen werden. Fortschritte werden dadurch sichtbar und spornen die Trainierenden zum Weitermachen an.

Skalierbare Lern-Erlebniswelt stellt weltweiten Rollout sicher

Eine technisch ausgereifte Plattform spielt bei der Lösung für ZEISS von Anfang eine tragende Rolle. Über ein globales Ticket-System können Anpassungs- und Lokalisierungs-Prozesse einfach angestoßen und zeitnah umgesetzt werden. Der Rollout beginnt fünfsprachig: in Englisch, Deutsch, Französisch, Italienisch und Chinesisch. In Phase 2 kommen bis zu 15 weitere Sprachversionen hinzu.

Projekt-Fakten

Umsetzung 04/2014 bis 07/2014
Kunde Carl Zeiss Vision International GmbH
Branche Optik
Lösung Interaktive Simulation mit Briefings, Rollenübungen und Quizzen zur Etablierung eines weltweit einheitlichen Standards für Beratung und Verkauf, Technik- und Grundlagentrainings, zu Beginn Übersetzung in 4 Sprachen, Zielgruppe: ZEISS Optiker-Partner und deren Mitarbeiter
Technologie HTML5 inkl. Tablet-Version zur Unterstützung von Mobile Learning, 3D-Animationen, Motion-Clips und Videos, globales Feedback-Tool mit Ticket-System

 

Innovatives Gesamtkonzept wird ausgezeichnet

Methodisch innovativ und technisch ausgereift, das überzeugte auch die Juroren des eLearning Journals. Das Sales Adventure von ZEISS wurde unter 120 Konkurrenten in der Kategorie „Story Based Learning“ mit dem begehrten eLearning AWARD prämiert.

Kundenstimmen zum Projekt während der offiziellen Award-Verleihung auf der didacta in Hannover

Video anschauen

Ergebnis

Besseres Kundenverständnis

Durch den besonderen Fokus auf Bedarfsanalyse und Beratung sowie auf simulierte Verkaufsgespräche mit virtuellen Kunden, wurden Soft Skills zielgerichtet trainiert und der Transfer in den Praxisalltag gewährleistet.

Stärkere Markenidentifikation

Durch das Sales Adventure von ZEISS werden Optiker und Mitarbeiter in eine Geschichte eingebunden. Emotional abstrakte Markenwerte wurden so sympathisch vermittelt und für die Teilnehmer zum spürbaren Erlebnis.

Weltweiter Standard

Durch die skalierbare Trainingslösung auf HTML5-Basis wurden Rollout-Zeiten verkürzt. Neue Länder- bzw. Sprach-Versionen konnten von Beginn an schnell adaptiert werden, um die Trainings weltweit einheitlich und effizient durchzuführen.

So geht’s weiter

In der zweiten Rollout-Phase entwickelt CoreCompetence produktspezifische „how to sell“-Tutorials. Diese Module werden durch leicht verständliche Technik-Trainings ergänzt. Aufwendig gestaltete 3D-Animationen vermitteln wichtige Grundlagen, wie z.B. den Aufbau des Auges. Darüber hinaus wird die Trainingslösung um bis zu 15 zusätzliche Sprachen erweitert.